営業とは＜営業の定義と目的＞
■なぜ営業が必要なのか
商品・サービスを作るだけでは、会社は利益を出せません。 良いものを作っても、勝手に売れるものは稀です。
そこで、より多くのクライアントに売れるようにはたらきかけるのが、営業職の業務です。
ほとんどの業界・法人において、営業は必須の部署となります。 営業は、顧客のニーズを汲んで、商品・サービスの魅力を紹介し、契約を結びます。
さまざまなクライアント先と直接顔を合わせることが多く、コミュニケーション能力やバイタリティー、スケジュール管理などのマルチな力が求められます。 自身の裁量によって、結果や成長が見えやすい業務でもあります。
会社の提供しているものを学ぶよい機会にもなるため、若手は営業に配属されやすく、また誰でも一度は営業を経験させるという方針の法人も多いようです。
どの会社でも営業は重宝されるので、転職などの機会が多いことも魅力。
このため、営業職の知識・スキルを持っていることは、就活や社会人になっても有利にはたらくのです。
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■営業・販売・宣伝の違い
よく、営業・販売・宣伝の違いは何かという質問を受けます。 似たようなものに思えますが、多くの会社は営業部・販売部・宣伝部を分けています。
・営業は、購入意欲がそこまで高くない人に売り込む仕事。 ・販売は、購入意欲が高い人に対応する仕事。 ・宣伝は、商品・サービスを知らない人に認知させる・買いたいと思わせる仕事。
だと覚えるとよいでしょう。
たとえば、新発売のジュースを売るとして
・営業は、「飲みたくない・興味がない」と思っている顧客に魅力を伝え、買わせます。 ・販売は、「飲みたい」と思っている顧客に商品を手配し、実際に売ります。 ・宣伝は、まだ商品を知らない顧客に、CMやポスターなどを作って認知させます。
このように役割を分担することで、より多くのクライアントに商品・サービスを届け、会社の利益を高めているのです。
営業とは＜営業の種類＞
ひとくちに営業と言っても、業界や企業法人によってその役割が異なります。
形式・業務内容・顧客の違いによって、営業活動はいくつかの種類にわけられます。 代表的なものを見てみましょう。
■顧客の違いによる分類
●法人営業 企業などの対法人におこなう営業活動。 B to Bの業務です。 法人相手のため、契約の規模、取引額も大きいことが多いです。
●個人営業 対個人におこなう営業活動。 B to Cの業務です。 法人ではない個人相手なので、相手の反応が見やすく、当日に契約が決まることもあります。
■アプローチの違いによる分類
●新規営業 これまでまったく取引のないクライアントに対する営業活動。 入念なリサーチをしたうえで、アポイントを取ったり、飛び込み（直接訪問）をおこなったりします。
●既存営業（ルート営業） すでに取引のあるクライアントに対する営業活動。 新商品やサービスを勧めたり、契約更新のための提案をおこなったりします。
●反響営業 クライアントからの問い合わせを受けておこなう営業活動。 新商品やサービスを勧めたり、契約更新のための提案をおこなうのは同じです。
特に社内でおこなう反響営業を、内勤営業（カウンターセールス）といいます。 不動産、銀行・証券会社、ブライダル・旅行業界などが主におこなっています。
■形式の違いによる分類
●メーカー営業 自社の商品・サービスの魅力を、自らクライアントに伝える営業形式。
●商社・代理店営業 メーカーの依頼を受けて、代わりに商品・サービスの魅力をクライアントに伝える営業形式。 クライアントとの契約が成立したら、依頼元からインセンティブをもらいます。
●コンサルティング営業 クライアントの戦略や課題までを理解し、最適な商品・サービスを提供する営業形式。他の営業形式との境目は曖昧です。
また、クライアントのニーズによっては、自社製品でなく他社製品やサービスを提供して代理店フィーを得る、代理店営業に近い営業形式を指すこともあります。
営業とは＜仕事内容と流れ＞
営業の種類によっても業務の内容は異なりますが、より具体的に営業の仕事がイメージできるよう、多くの営業職がどのような流れで働いているのか紹介します。
STEP１ アプローチ先を検討する
まず営業がおこなうのは、アプローチ先の選定です。 次に、アプローチ先をリサーチすることで、どんなニーズがあるのかを察知します。
そのうえで、どう営業をおこなうのが効果的か戦略を定めます。
むやみな営業をしても、成功率は上がりません。 かえってクライアントの反感を買ってしまうこともあります。 しっかり準備することが、営業の基本なのです。
STEP2 商談をおこなう
アプローチ方法が決まったら、商談をおこなっていきます。 アポイントを取ったり、直接訪問したり、顧客によって商談までの方法はさまざまです。
商談の場では、商品・サービスの資料・見積書は必須です。 どんなに良いものと言われても、情報がなければ判断できません。
わかりやすい資料・見積書を用意することも、営業業務の一環です。
クライアントと実際に話すことで、ニーズをより見極めやすくなります。
場合によっては、より的確なものを勧めたり、見積もりを作り直したりすることで、クライアントが本当に求めているものを提供できるようにします。
STEP3 受注・手配・納品をおこなう
クライアントに商品・サービスを気に入ってもらえたら、契約を交わします。 請求方法や契約内容をよく確認し、入金や納品が滞りなくおこなわれているか逐一チェックします。
契約後はクライアントの希望に沿う形で納品できるようにさまざまな手配をおこないます。 納期・品質を守るため、社内外との密なコミュニケーションや調整をおこなうことも営業の重要な役割です。
STEP4 アフターフォロー
納品が完了したら、営業の業務は一旦落ち着きます。 しかし、契約に不具合やトラブルがあれば、すぐに対応します。
クライアントとの信頼関係を築くことは、自社イメージを向上させ、新たな営業機会にもつながるからです。
営業とは＜仕事のやりがい＞
営業職のやりがいを、実際に営業職を務めている現役社員に聞いてみました。 特に意見が多かったものを以下にまとめています。
■顧客に直接かかわれる
営業はその種類にかかわらず、顧客に最も近い位置の業務です。 クライアントのリアクションを、間近で見ることができます。
良いものを提供できたとき、顧客が喜ぶ姿を見られたり、感謝の言葉をかけてもらえたりするのは大きなやりがいです。
また、自分のクライアントへの対応が会社の利益に直結するため、裁量が大きく責任感のある業務であることも魅力です。
■色々な人・仕事と繋がりができる
クライアントには、さまざまな業界・企業・法人・個人がいます。 営業は直接顧客と関わるため、普通は会えないような人と縁ができることもあります。
これにより、他の部署や違う会社に行っても、重用してもらえる可能性があります。 元顧客に、ヘッドハンティングや独立時の支援をしてもらえた、という話もたびたび聞きます。
クライアントごとにすべき対応も変わるので、ルーチンワークではない刺激のある業務がしたい人にもうってつけの業種です。
■評価基準が明確
ほとんどの営業職は、達成すべき目標が数字で設けられます。 このノルマを達成できたかどうかで評価が決まるのです。
成績を数値で確認できることで、自分の課題や成長がありありとわかります。 数字がいまいちだった時は内省するきっかけになりますし、良い数字を出せた時は成功体験としてノウハウを確立させられます。
また、ノルマ達成によって給与にインセンティブを設けているところも多いです。 頑張れば頑張っただけたくさんのお金がもらえるのは、やりがいがあるといえます。
■知識やスキルが磨かれる
顧客に商品・サービスの良さを伝えるためには、それにまつわる知識が必須です。 営業活動を通して、自社の情報に詳しくなれるのも魅力のひとつ。
また営業は、書類作成やアポイント取りなど、さまざまな業務を経験します。 これにより、他のどんな業種でも使える、社会人としてのマナーや働き方を覚えることができるのです。
さらに、営業はどんな業界・法人でも必要とされるため、営業スキルを身につけておくことで、転職先の選択肢が広くなるのも良いところです。
営業とは＜必要なスキル・特性＞
営業職の魅力が伝わったでしょうか。 では営業職には、どんなスキル・特性が有利に働くのか見てみましょう。
■コミュニケーション能力
営業は、ほかの業種に比べてクライアントと直接話す機会が圧倒的に多いです。 社内の部署や関連会社とも密に連絡を取る必要があり、クライアントに接待をする機会もあります。 やはり他人と意思疎通をはかるのが得意な人は、営業で有利です。
話が面白い人、プレゼンテーションが上手い人は重宝されますが、何より情報をわかりやすく伝えられることが重要です。
■傾聴力
どんなに話しが上手でも、的外れな提案をしていてはクライアントに響きません。 顧客の課題・ニーズを知るために、話をしっかり聞ける能力は必須です。
いつ・どのタイミングで・どう切り出せば、顧客の本音を引き出せるかは傾聴力にかかっています。 相槌や質問の上手さも傾聴力の一環です。 相手の話に興味を持ち、真摯に聞く態度がとても重要なのです。
■課題発見力・分析力
顧客を分析することで、本当に求めているものは何かを発見する力も求められます。
顧客が抱える問題の9割はまだ表面化していないもの、と言われています。
顧客自身ですら気付いていない課題を提示してあげることで、信頼を引き出し、契約につなげることができるのです。
■愛想の良さ・誠実さ
営業は、クライアントにとって会社の顔となる存在です。 良いイメージを持ってもらうことで、契約が有利になることも多いでしょう。
愛想の良さや愛嬌は武器になります。 また、常に誠実に振舞うことは、顧客の信頼につながります。
商品のクオリティだけでなく、「あの人の営業だから契約しよう」と思ってもらえる人柄は、大きなアドバンテージなのです。
■マルチタスク能力
書類作成やアポイントなどのスケジュール管理、商談の準備やプレゼンなど、営業は幅広いタスクを受け持ちます。
しかも、クライアントは1つでない場合が多いので、さまざま個人・法人などとの多様な業務を同時に進める必要があるのです。
小さなミスも、信用を失うことにつながりかねません。 スピーディーかつ正確に、たくさんの業務をこなす能力は重宝されます。
■精神・肉体の強靭さ
顧客や案件によって、外回りを複数件おこなったり、接待をしたりすることもあります。
急なトラブルに対応するために、早朝や深夜業務が発生する可能性もあります。 体力に自信のある人は、営業に向いています。
また、営業が相手にするのは人間のため、時には心ない言葉を言われたり、頑張っても成果に結びつかなかったりすることもあります。
それでも折れずに、粘り強く取り組めるメンタルの強さは重宝されます。
営業とは＜トップ営業になるためのノウハウ＞
営業に必要な特性・スキルを持っていても、実際に活躍できる人は限られています。
営業に配属されたなら、良い成績を残したいもの。 トップ営業として活躍する人たちの、考え方と行動の傾向をご紹介します。
■売れる営業マンの考え方
●自分の利益だけでなく、顧客・会社・関係者の利益を考える
トップ営業マンは、自分が得するだけでなく、顧客・会社・関係者のすべてが最も得をする方法は何かを考えています。
「良い成績を出したい」という、利己的な考えは他人に見透かされてしまいます。 それでは、本当の信頼関係を築くことはできません。
時には、顧客や関係者のことを考えて最善の選択肢を助言することが、後の大きな取引に繋がることもあるのです。
●逆算して考える
行き当たりばったりで営業活動をしていても、大きな成果は得られません。 まず、ゴールを定め、そのために必要なことは何かを明らかにし、行動に移すと良いでしょう。
着地点を定めず、目の前の状況だけで判断しようとすると、必ずイレギュラーが発生します。 ゴールまでたどり着けないこともしばしばです。
逆算すれば、ゴールは動かないので、道筋が変わったとしても、必ず結果を出すことができます。
●相手を感動させて、初めて一流になる
トラブルなく納品を終えるという当たり前の行動だけでは、印象に残りません。 顧客・企業・関係者を感動させてこそ一流の営業マンです。
しなくても良いこと、たとえば「取引先法人の記念日に差し入れをする」「関係者に手書きの丁寧な礼状を出す」など、相手をよく観察して、どう行動すれば心から喜ばせることができるかを考え、実行することで、初めて特別な営業マンになれるのです。
■売れる営業マンの行動
●質の高い情報を常に学ぶ
豊富なインプットなしに、有益なアウトプットはあり得ません。
営業商品の内容はもちろん、新聞・書籍・ニュースなどで情報のアップデートをおこなうことで、顧客のニーズに本当に合うものは何かを判断しやすくなります。
●トップ営業の行動を模倣する
さまざまな試行錯誤のすえ、トップ営業はその地位を築いています。
まずはどんなノウハウを使っているのか、どう考え、行動しているのかを観察して真似することで、自ずとベストな振る舞いが身につきます。
優秀な先輩・上司に、積極的に教えを乞うことも効果的です。
営業とは＜営業志望の対策＞
最後に、本記事を読んで営業職に魅力を感じた人に向け、対策方法をお伝えします。
■適性をアピールする
先述の通り、「コミュニケーション能力」「傾聴力」「課題発見力・分析力」「愛想の良さ・誠実さ」「マルチタスク能力」「精神・肉体の強靭さ」は営業職で有利な特性・スキルです。
適性があることを示せるため、特に自己PRなどでは、この特性に絡めたアピールができると良いでしょう。
※自己PRのノウハウについては、こちらの記事もおすすめ！
また、面接における受け答えでも上記の特性・スキルが本当にあるか見極められます。
ハキハキ明るく、自信を持って答えること、そして簡潔にわかりやすく伝えることを意識しましょう。
■企業・業界・営業の仕事をきちんと理解しておく
商品・サービスひいては会社・業界についても理解している姿勢を見せられると、営業としての素質があると判断してもらいやすくなります。
なぜその業界・会社を志望しているのか、そして営業職において何を叶えたいのか、なるべく具体的に回答できると、面接官に好感を持ってもらいやすいでしょう。
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