商社とは何か？ 商社の仕組み
商社はどんな仕事をしているか知っていますか？
商社を受ける学生はもちろん、他業界を志望する人であっても商社はあらゆる産業に深く関わる業界であるため、就活をするうえでは商社とは何か、どんなビジネスモデルかは知っておく必要があります。
就活において商社は倍率は高く、大手総合商社であれば200~300倍と言われています。
就活対策をするうえで商社がどんな仕事をしているのかをきちんと知っておくことは必須条件といえます。
商社を一言でいうと「貿易の仲介役」。 例えば、図のように、洋服ができるまでの一連の流れのなかに商社は介入します。
もう少し具体的に言うと、私たちが普段着ている服には「ポリエステル」という成分が含まれているのを聞いたことがあるでしょう。
服ができる過程は下記のようにいろんな会社が入って来ます。
石油を販売する会社→商社→石油から採れる合成繊維（ポリエステル）を製造する会社→商社→服の素材を作る会社→商社→服を作る会社→商社→小売
その会社と会社のあいだに入るのが商社なのです。
原料から製品に至るまでは川の流れに例えられますが、商社は川上（原料）⇔川中（製品）⇔川下（販売）に渡って「仲介役」であるといえます。
では、なぜこのように会社と会社のあいだに仲介役としての商社が介入してくるのでしょうか。 それを知るには商社の歴史を知る必要があります。
商社の歴史から紐解く介在価値
商社の登場と発展
商社の起源は幕末に遡ります。 坂本龍馬が勝海舟とともに組織した「亀山社中」が今の商社の起源。
「亀山社中」は物資の運搬や貿易の仲介を主な仕事としており、倒幕運動に必要な軍備を手に入れたい薩摩藩と長州藩に向けて外国の軍備品を販売していました。
その後、明治時代の富国強兵のなか、外国からの資源獲得や市場開拓を行ってきました。
今の日本のメーカーはこのお陰で国際競争力を身に着けていったのです。
その後、戦後の財閥解体を経て、商社は高度経済成長期を支える存在となりました。 日本に少ない鉄鉱石や原油などの資源を輸入し、重工業の発展に大きく貢献しました。
商社冬の時代
しかし1960年代後半になると、販売や仕入れのルートも安定。
もはや商社を介入しないほうがコスト削減になると言われ、「商社冬の時代」と呼ばれる、商社の存在価値が問われる時代に突入しました。
そうしたなか、商社は「川上」から「川下」まで一連の流れのなかに全て介入するようになります。 原料の調達から製品が消費者に届くまで、それぞれの過程に介入し、利益を上げるようになりました。今の総合商社のビジネスモデルはこうして出来上がりました。
総合商社の「総合」は複数商品を扱うという意味ではなく、メーカーの海外進出のけん引役というオーガナイザー機能を有することから「総合商社」と呼ばれているのです。
ところがその後昭和から平成にかけて日本はバブル崩壊の時代に突入します。
商社の業績も下がりました。
不況に苦しむメーカーがコスト削減のため、商社を仲介せずに直接取引するようになります。 インターネットの普及はそれを後押ししました。
総合商社であっても、仲介役としてでは稼げなくなったのです。
事業投資への注力
そこで総合商社は別の事業に注力し始めます。 後述する事業投資です。
具体的には、利益の出ない事業は他の事業に売ったり、合併をさせ、利益の期待できる事業には積極的に投資をしました。
不況のなかでも、総合商社は世界中のあらゆる産業を相手に投資を行い、これらの投資はその後の商社に大きな利益をもたらすことになるのです。
商社とメーカーの違い
商社の歴史はメーカーの海外進出に貢献したり、メーカーとメーカーを繋ぐ仲介役の役割であると紹介しました。
ですがメーカーの営業職も、素材メーカーから素材を仕入れる交渉をしたり、販売店に製品を売り込みに行きますね？ 一見商社がやっている仕事と同じように見えます。
商社とメーカーは何が違うのでしょうか。
商社とメーカーの決定的な違いは、 自社でモノを作っているのがメーカー、製品を調達し販売するのが商社ということです。
商社はただメーカーが作ったものを右から左に流すだけでなく、安全な輸送経路の確保や保険の提供など、付加価値を提供しているのです。
自社のモノを売り込むか、世界中のあらゆるネットワークを駆使して調達から販売までを行うかは全く違いますね。
では、働くうえで、商社の営業とメーカーの営業にはどんな違いがあるでしょう。
・メーカーは、扱う商品は自社製品に限られるが、その製品を顧客に販売するため、製品に対する深い理解が求められる。
・商社はメーカーの販売や商品調達をサポートするのが仕事のため、扱う商品の種類が膨大。一つひとつの商品への深い理解はさほど求められないが、その分、幅広い知識と提案力が求められる。
メーカーが特定の商品への理解が深いのに対し、商社は特定の業界への理解やネットワークの幅が広いのが特徴です。
総合商社と専門商社の違い
商社とメーカーが切り離せない関係でありつつも、その営業に違いがあるのに対し、商社のなかにも大きく分けて2つの違いがあります。
「総合商社」と「専門商社」です。
上記で挙げた川上から川下までの「貿易の仲介役」を全てやるのが総合商社。
化学品や繊維など特定の分野に特化している商社が専門商社です。
専門商社は取引先であるメーカーの、細部に至るニーズを満たす役割を果たします。
総合商社の場合、例えば景気の影響で衣類や食品などの川下領域の売り上げが落ち込んでも、石油や資源の投資などの川上の領域で儲けるなど、経営が安定している場合が多いです。
では就職するうえで違いはあるのでしょうか。
働くうえでの違い
・総合商社の場合、あらゆる産業に関わるため、例えば「石油などの資源開発に出資するダイナミックなビジネスがしたい」と思って入社しても配属先は衣料品のトレーディングであったり、自分の希望分野に配属されないことがある。
・総合商社はビジネスの領域が広いため、例えば石油関連の部署に5年働き、その後異動し化学品の部署に配属するなど、全く違う領域に異動になることもある。
・専門商社は事業投資ビジネスは少なく、トレーディングを主体としている。
・総合商社は事業投資とトレーディングの2つのビジネスを行う。
・会社にもよるが総合商社のほうが年収が高い。
総合商社は企業としてはあらゆる産業に関わるものの、1人の人間が複数の産業にまたがるビジネスを担当しているわけではなく、あくまで部署によって分かれています。
従って資源の領域で働く総合商社の社員が加工メーカーから消費者へ販売する商流に介入するようなことはありません。
しかし、前述のように異動などにより、自分が担当していた商流と全く異なる商流のビジネスをすることはありえます。
以下がそれぞれの会社の具体例になります。
総合商社：三菱商事、伊藤忠商事、三井物産、住友商事、丸紅、双日、豊田通商 （総合商社といえばこの7つを指すのが一般的。 また、三菱商事、伊藤忠商事、三井物産、住友商事、丸紅は五大商社と呼ばれます。）
専門商社：伊藤忠丸紅鉄鋼、メタルワン、花王カスタマーマーケティング、キャノンマーケティングジャパンなど （総合商社と異なりその専門分野のトレーディングに特化しているので様々な会社があります。）
商社の仕事は大きく分けて2つ！
上記で説明した「貿易の仲介役」という機能は、商社のビジネスを大きく分けたうちの1つ、「トレーディング」という機能です。
商社には大きく分けてこのトレーディングと、歴史のなかでも触れた「事業投資」という機能があります。 これを行っているのは主に総合商社。
「商社といえばトレーディングと事業投資の2つの機能で利益を上げている」というのは総合商社を受けるうえで必須の知識。
特に総合商社の場合、面接官もこのことを就活生が知っている前提でいます。
それぞれ細かく見ていきましょう。
●トレーディング 貿易の仲介役です。
例えば「プラスチックを中国のメーカーから輸入して日本や他の国の加工会社に売る」など、日本国内、世界各国、あらゆる国や地域で貿易に仲介役を行い、その仲介料で利益をあげています。
今でもこのトレーディングという機能はあるものの、メーカーが独自の販売ルートを作り出すと、商社を仲介しないでモノを売るようになりました。これが1990年代頃から始まった「商社外し」と呼ばれるものです。
そこでトレーディング以外で新たなビジネスとして始まったのが事業投資になります。
●事業投資 利益が見込めそうなあらゆるビジネスに投資することです。
先ほど例に挙げた石油を販売する会社、繊維を製造する会社、素材メーカー、アパレルなどに総合商社が出資するようになります。
出資した企業の儲けから出資分に応じた分け前をもらい、利益を上げています。
生産から消費までに関わるあらゆる業界・企業への出資し、経営参画を行うことにより、総合商社は収益を増やしているのです。
身近な例でいえばローソンは三菱商事、ファミリーマートは伊藤忠商事が経営権を持っています。
このトレーディングと事業投資ですが、2つの機能を有する総合商社だからこそ組み合わせて利益を上げることもあります。
例えば、メーカーに出資し（事業投資）、「出資したからには商流に入れてね」とその商流に入れてもらいます。商流に入れてもらうことでその会社から買って、別の会社や販売者に売るというトレーディングの仲介役としての機能でも利益をあげているのです。
そのため、総合商社は一つの企業のなかにトレーディングと事業投資の部署が別会社のように存在するのでなく、同じ部署に両方とも存在していることが多いです。
商社の職種には総合職と一般職（事務職）がある
商社の仕事を商社の機能の面から紹介しました。 「トレーディングをやりたい」「ダイナミックな事業投資に興味がある」など自分がどんなビジネスをしたいのか興味を持った方も多いのではないでしょうか。
新卒の採用時、総合商社であっても、募集要項では「トレーディング」「事業投資」という分け方をせず、「総合職」「一般職（企業によって呼応は様々で業務職、サポートスタッフと呼ぶ企業もあります）」と書かれています。
ここではそれぞれの違いを紹介します。
○総合職
トレーディングに配属になるか、事業投資に配属になるか、また人事や財務、法務部などのコーポレートに配属になるかは入社まで分かりません。 募集要項では「総合職」「スタッフ職」などと書かれています。
面接では自分がどんな仕事をしたいのかを伝えるようにしましょう。
ただし、面接時に伝えた部署に配属になるとは限らないうえ、入社後にトレーディングの部署から事業投資の部署に異動になることもあります。
営業の仕事内容：トレーディングにおいてモノやサービスを売る仕事。
トレーディング業務は事業投資と区別して「営業」と言われることがある。 ネットワークやツテ、情報網を生かして複数の企業と企業をつないでいく。
具体的には一日の大半は取引先や社内外の打合せ。 世界中のあらゆる企業を相手にしているため、出張も多い。
事業投資の仕事内容：どのような事業を立ち上げ、どの企業に投資をしていくか企画・立案し、事業計画を立てる。
会社にもよるがある程度トレーディングで経験を積んだうえで事業投資に関わることが多い。 取引先企業の経営方針立案などにも携わるため、社内外の打合せや出張もあるが、リスクの検討や費用の算出といった業務も多い。
○一般職（事務職）
メーカーや他業界においても総合職の業務のサポートをする職種で一般職がありますが、商社にもあります。
ただし募集していない企業もあるので募集要項をよく読み、注意が必要です。 一般職もトレーディング業務のサポート、事業投資のサポート、人事や財務がありますが、いずれにしても総合職を支える、事務の仕事になります。
一般職の仕事内容:営業担当をサポートし、輸出入の際に税関を通す業務（通関）に必要な手続きや取引の金額や数量の計上、送金入金の手続きなどを行う。
英語での対応が求められるケースも多い。 総合職に比べて年収は低いが、募集人数が10~30人程度と少ないため狭き門となる。
企業にもよるが、転勤を伴う異動がないため、女性の場合、出産や育児休暇後も復職しやすく、ワークライフバランスの充実という働き方の観点からも女性に人気の職種。
年収は総合商社であれば30代で700万、40代で800万など、30歳で1000万近くに上がる総合商社の総合職と比べて劣るものの、サラリーマンの平均収入400万に比べて高収入といえる。
残業時間は個人差があれ、深夜残業や休日勤務などはほぼなく、総合職に比べて少ない。
商社マンの一日
商社の仕事内容を紹介しましたが、いかがでしたでしょうか。 営業は特に社内外の打ち合わせや出張が多いイメージを持ったかと思います。
部署によって、人によって違いはあるものの、コロナ禍になる前は営業は「月の半分以上出張に行っていてオフィスに通勤することがあまりない」「先輩がしょっちゅう出張で同じ部署なのにオフィスで見るのが久しぶりだった」という部署もあります。
商社は商流の仲介役であるため、基本的には一つの案件につき最低でも「売り手」と「買い手」の二者を相手にする必要があります。
そのため打ち合わせや交渉、契約なども複数こなさなければなりません。
また、取引相手のどちらか、あるいは双方が海外企業であるケースも多いため、スケジュールは時差を勘案して組み立てなければならず、相手の都合を優先して早朝や深夜に会議することもあります。
それでは商社マンの一日のスケジュール例をみてみましょう。
○営業：Ａさんのある一日のスケジュール トレーディング業務に携わる総合商社入社3年目Aさんの、コロナ禍になる前の一日の流れです。
リモートワークが増えたのは一般職も同様です。 むしろ取引先訪問などはほとんどなく、打合せも社内が多い一般職のほうが在宅勤務をしやすいという部署も多いのではないでしょうか。
しかし、契約書の上司のサイン取り付けや取引先への書類の送付、監査が入る場合に備えて資料を紙で印刷し、ファイリングをする作業なども多く、それらはオフィスに行かなければ出来ない業務です。
そうした意味で完全に毎日在宅勤務ができているわけではありません。
商社で働く 収入面や仕事のダイナミックさが魅力
商社マンの一日の流れを見ることで、商社で働くことのイメージがついてきたのではないでしょうか。
他の業界に比べて忙しい場合が多いですが、商社マンが考える商社の魅力を紹介していきます。
・「年収の高さは大きな魅力です。日系の他業種に比べても高待遇であると感じます」
（総合商社勤務：Aさん 入社4年目） 商社は工場や在庫を保有していないため、その分人件費に費用をさくことができ、会社にもよりますが一般的に高収入です。
総合商社である五大商社の年収は1300万以上と言われています。これは日本人の平均年収の約3倍にあたります。
・「海外駐在があり、グローバルな仕事をしたい人には魅力的です」
（専門商社勤務：Bさん 入社10年目） 商社の醍醐味といえばグローバルなビジネス！ 海外駐在は国によっては高い手当がつき、高収入となります。
・「金額の大きな仕事が多く、ダイナミックなビジネスをすることにやりがいを感じる人にはとても魅力的です」（専門商社勤務：Cさん 入社6年目） 部署にもよりますが、一つ一つの取引量が多く、大型船で取引をするため、ダイナミックさを感じる人も多いです。
・「人が資産と呼べるほど、交渉力やコミュニケーション力に長けた人が多い。目指したいと思える上司や先輩が多く、働くうえでモチベーションになる」
（総合商社一般職勤務：Dさん 入社3年目） 商社は工場や自社商品を持っているわけではないので、利益を生むのは1人1人の交渉力やスキル、誠実さやコミュニケーション力といった人間性の魅力も大きいです。 会食や接待も多いため、コミュニケーション力の優れた人が多いです。
・「海外を相手に交渉をしているので英語力はもちろん、交渉力や粘り強さ、プレゼン力といった営業マンとしてのスキルが仕事をしていくなかで自然に身について行く。自分が担当する商品の市況に詳しくなることもある」
（専門商社勤務：Eさん 入社6年目） 売り手、買い手、運送会社、保険会社など、商社はそのビジネスの構造上、交渉相手が多岐に渡ります。営業マンとしてのスキルが身に着くでしょう。 また自社商品だけを売り込んでいるのでなく、原料を調達し商品の販売網を築いていくため市況への理解が深まります。
・「転職や起業するうえでも仕事がハードで周りのレベルも高い分、サラリーマンとしての基本的なスキルが自然に身に着く」
（総合商社勤務：Fさん 入社4年目） 激務であり、求められることも多い仕事ですが、その分営業マンとしての交渉力やプレゼン力などのスキルが身に着くため、キャリアアップのうえでも有利になるでしょう。
大手商社の売上ランキング
商社といっても専門商社、総合商社があります。 総合商社のなかでも三菱商事、三井物産、住友商事の財閥系、丸紅、伊藤忠商事の非財閥系の五社は「五大商社」と言われ、その就活人気は常に上位にランクインするなど人気企業です。
財閥とは戦前に独占的に事業を展開していた一族のこと。 財閥は戦後解体したものの、現在でも企業グループを形成しています。 一般的に、三井、三菱、住友の企業グループを財閥と呼びます。
商社にも財閥と非財閥が存在しますが、歴史の長い財閥のほうが売上が高いというわけではありません。
以下が2020-2021年の総合商社の売上高ランキングです。
総合商社の売上高ランキングは年によっても変動がありますが、上位のように財閥系が必ずしも上位を占めるわけではありません。
また、総合商社の仕事内容はどの企業でのそれほどに違いはないものの、企業によって社風やカラーは異なります。
商社の社風の違いを知りたいのなら、ＯＢＯＧ訪問をして実際に社員と話してみるとその違いを感覚で感じることができるでしょう。
商社を選ぶ際には、売上高ランキングの他に、社員を通して感じた社風を参考にすると良いでしょう。
今後の商社の将来性
商社の歴史は長いです。 今ある大手総合商社の発祥は江戸時代の幕末期だったりと、もはや数百年と商売を続けています。
取り扱い商品が単品である専門商社は、その商品の需要に大きく業績が左右されてしまうという現状がありました。
そこで、取扱商品を複数化して安定化を図り、従来の専門性よりも、あらゆる分野でメーカーの海外進出をオーガナイズし、総合商社だということを社の内外に印象付けてきました。 こうして総合商社のビジネスが生まれたのです。
メーカーが仲介料を抑えるために「商社外し」を行い、直接自分たちで原料を調達するようになっても、それでもなくなることはありません。 投資を行いつつ、トレーディングを今でも行っています。
なぜ生き残るのか。
それは「時代と共にビジネスの形を変えてきたから」であると言えます。
専門商社から総合商社へビジネスを拡大したり、投資を行ったり、時代と共にその形を変えてきました。
総合商社が実績を上げる理由としては、トレーディングだけではなく、資源やエネルギー関連への投資を行い、業績を上げているからです。
「商社外しをされても今度はメーカーや資源会社に投資をしよう」「出資する代わりに商流に入れてもらおう」と総合商社はトレーディングと事業投資の両輪でビジネスを展開し、利益を上げてきました。
時代の変化に順応し、あらゆる国や業界に販売網を構築し、コネクションを作ってきた資産も大きいといえます。
グローバルかつダイナミックな仕事が求められる商社マンは、「将来性は自分で作るんだ」という気概を持って仕事に取り組んでいる人が多いです。
常に市場の動向、各国の政治や経済事情を観察し、利益が見込めそうなビジネスには積極的に介入するという気概があるのです。
そういった熱意のある人が入社していくため、これからも業績を伸ばしていき、非常に将来性が期待できると言えるでしょう。
商社を受けるにはこうした熱意を面接で伝えることが大切なのです。
商社を受けるなら就活対策はばっちりに！
商社は年収の高さや仕事のダイナミックさ、海外駐在などの魅力ややりがいがある一方、仕事は忙しく、海外出張や海外赴任も多いです。
海外赴任は会社から「○○の国の△△支店に配属」と言われるため、面談でどのような仕事をしたいかなど希望を聞かれつつも、会社が必要と思ったところに適材な人が配属されます。
そのため希望していない国であったり、部署であることもあります。
それでも就活生に人気な業界であるため、就活は狭き門であり、面接対策をしっかりやることが大切です。 特に総合商社は総合職、一般職共に人気業界です。
前述した通り、総合商社の倍率は200~300倍と言われています。
面接では、 商社で何がしたいのか、 なぜ総合商社（専門商社）を志望するのか、 数ある総合商社のなかでもなぜうちが良いのか、 生時代にどんな経験をしたきたのか、 自分の強みを会社でどう生かせるのか、 これらのことををうまく伝えられるようにしましょう。
総合商社を受ける人は、例えば三菱商事に行きたくても三井物産や丸紅など、他の総合商社を受けることはあります。総合商社だけでなく、専門商社を受けることもあります。
それは総合商社の面接官も分かっていることですが、「なぜ○○（他の総合商社）じゃなくてうなの？」と聞かれた場合にも答えられるようにしましょう。
総合商社は基本的に仕事内容は同じであるため、OBOG訪問や説明会を通して、面接する総合商社の社風に触れたり、日系新聞を読んでその会社が取り組んでいるビジネスに触れるのが良いでしょう。
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