前人未到の領域を開拓するベルフェイスの事業とは
―資金調達52億円。有名企業からの転職者多数。多くの社会人が注目しているベルフェイス。そもそもどんな事業をされているのでしょうか。
岩田：オンライン商談システム「ベルフェイス」の開発・提供をしています。また、ベルフェイスを用いたインサイドセールスコンサルティング、ビックデータ解析及びコンサルティングも行なっています。
ベルフェイスは、電話で会話しながら、商品の資料などを画面共有し、まるで訪問しているかのように営業出来るのが特徴のサービスです。
日本の営業現場に根付く、「訪問することが当たり前」という文化を変え、オンラインで商談が完結するという世界を実現させようとしています。
現在では、日本で一番使われるオンライン商談システムとなっています。
―創業5年で日本一のサービス。なぜベルフェイスは圧倒的スピードで、ここまでのシェアを誇れるのでしょうか。
岩田：ベルフェイスが営業の労働生産性を大きく向上させるツールだからです。
岩田：ベルフェイスのサービスには大きく二つの価値があります。
一つは、企業の営業において、一回の商談にかける時間を減らすことです。 一回の営業を行う時、移動に往復2時間、商談に1時間と考えると合計３時間が必要になります。しかし、ベルフェイスを使えば、移動時間がなくなるため1時間で済ませることができる。３倍の効率で商談を行うことが可能になるんです。
二つ目は、Googleやsalesforceすらも手をつけていない営業の領域をデータ化して蓄積し、活用できることです。 本や漫画といったBtoCの商品から、車の部品や化学繊維といったBtoBの商品のどれを購入するにしても、興味を持ち、調べ、購入するという流れを踏みますよね。
BtoCの市場においては現在、これらすべての段階をデータ化し、分析することが可能になっています。 そうすることで、みなさんが検索した履歴や、サイトの閲覧履歴がデータ化され、最適な広告や商品が表示されるようになっていると思います。
そして、消費者はその中から欲しいものを購入する。一人ひとりのユーザーが効率的に商品を購入することが可能になっているんです。 しかし、BtoBの世界では「購入」の部分は人が直接関わって、営業しています。
デジタルマーケティングでどんなに頑張って分析しても、最後は人の勘や感覚に大いに頼りながらで商品を売っているんです。
お客様が結果的にどの商品を購入したのか。何にお金を払おうと思ったのか。お客様の本当のニーズは何か。
こういった情報は、ブラックボックス化している状況なんです。
ここの領域にメスを入れたのがベルフェイスです。
オフラインの営業のままでは、実際に営業している社員がどんなことを話しているのかわかりませんし、同行もすべての現場に行うことはできない。
しかし、我々のオンライン商談システムを使ってもらい、商談中の映像や会話を分析することができれば、その場面・瞬間をデータ化することができる。 これにより、今まで見えていなかった情報が明らかになり、勘や根性に頼るのではなく、成果に直結しやすい行動を取りやすくなるのです。
このような二つの価値により、営業の訪問という時間を削減するだけでなく、お客様へ最適な提案ができるようになり、企業の売り上げを向上させることができる。多くの企業様に使っていただけるのはこれが要因ではないかと思います。
▼ベルフェイスのオンライン説明会はこちら
BtoBという巨大なマーケットの中でプラットフォーマーに
―TVCM からYouTube広告、商店街からamazonに変化したように、勘や根性、感覚からデータを重要視するようになるといった流れと似ています。 しかし、同じように今までブラックボックスになっていた部分を、データに変えていく会社は少なくありません。
その中でもベルフェイスが期待や注目をあつめ、さらには52億円の投資を受けることができたのはなぜでしょうか。
岩田：顧客の成功のためだけにプロダクトを磨き続けてきたことや、日本の商習慣や文化が変わりつつあることなどいくつかあるのですが、最終的に「たくさんの営業データを獲得」するために必要なことだけを行なってきたということだと思います。
amazonやGoogleを見ていただけるとわかるように、たくさんのデータを持つことができればできるほど、その領域においてシェアを取りやすくなります。 そのデータを用いて、コンサルティングや新規事業などを行えますし、あらゆるチャレンジができるようになる。いわゆるプラットフォームというものですね。
その世界観を実現させるために、莫大な営業データを集めるために「ベルフェイス」というオンライン商談ツールを開発しました。
そして、データを集めるためには、ベルフェイスを使ってもらわなくてはならない。ベルフェイスは商談のためのオンラインツールですので、営業中のアクシデントをなくし、リアルと遜色なく話せるツールでなくてはならない。 そのツールを開発するために、優秀なエンジニアを採用したり、全社員にお客様からの声を社内に発信し続けてもらいました。
その結果、たくさんのお客様にベルフェイスを使ってもらえるようになりました。
まだまだ成長途中ですが、すでに膨大な営業データを取得することができています。 それによって、凄腕営業マンの営業データを取得し「どうすれば良い営業ができるのか」というノウハウを蓄えコンサルティングに活用する、といった展望も見えています。
ーデータが取れる仕組みとそれを分析するテクノロジーを磨き続けた結果、多くのデータを獲得し、領域において良いポジションが取れるようになったと。
岩田：そしてこの先、amazonやGoogleがECや広告の領域でそうなったように、私たちベルフェイスも法人営業の領域で日本発のプラットフォーマーを目指していきたいと思っています。
―BtoBという巨大なマーケットの中でプラットフォーマーになる。もし実現すれば、ベルフェイスがなければうまく営業ができないという世界観になりそうですね。
有名企業出身者がベルフェイスに集まる理由
―ベルフェイスには、KDDIやリクルートなど成長できると有名な企業からの転職者も多いと聞きます。 リクルートやsalesforceを経て、ベルフェイスに入社された岩田さんもその一人。 キャリアの観点で多くの社会人が注目している理由はどこにあるのでしょうか。
岩田：私の場合、「より成長できると思った」「会社の目指す方向性に共感した」の二つですね。
―リクルートといえば日系の人材大手、salesforceといえば、外資系のマーケティング企業で、成長できるというイメージが強いですが。
岩田：確かにそうです。 ただ、私の経験で言うと急激な成長をするためには「会社が急激に成長していること」と「客観的な自分の価値を知る」ことが重要だと思うんです。
会社自体が、短期間で急激に成長する計画になっていれば、それを達成するためには中にいる社員も急激に成長していかなければならない。
会社の売り上げを倍にするためには、社員は昨年の2倍を売らなくてはならない。昨年比1倍の目標を持っている人か、２倍の目標を持っている人か比較すると、必然的に後者の方が努力しますし、試行錯誤しますよね。 もちろん知識を蓄えることで成長できるという考えもありますが、私の経験上は急激な成長を遂げなくてはならない環境にいることで最も成長できると考えていました。
―その点で、ベルフェイスの環境の方が成長できると考えられたと。「客観的な自分の価値を知る」という点はいかがでしょう。
岩田：正直、成長を定義するのは非常に難しいです。ただ一つ言えるのは、自分が成長したのかしていないのかは、周りが決めることだと思うんですよね。
多くの会社では、自分が所属している会社に給与や役職という形で、自分の成長を評価されるでしょう。しかし、今や会社の寿命も短くなり、一社にとどまることの方がリスクです。自分の人生を安定させるためには、市場に価値を測ってもらう必要があるんです。
―ビジネスマンは仕事の対価としてお金をもらう仕組みですから、自分の仕事ぶり、出せる価値が、市場にとってどれだけ価値があることなのかという観点が重要になりそうですね。
岩田：実際私も、転職する気がないのにヘッドハンターに会って、自分が市場の中でどの位置にいるのか、自分のプロジェクト経験にはどれくらいの価値があるのかを測っていました。 そういった社会の流れを踏まえて、ベルフェイスは社員の評価は人事ではなく、実際の転職エージェントに査定してもらうことで定めています。
常に客観的な視点で、自分がやったプロジェクト、仕事が市場においてどれくらいの価値があるのかを常に確認することができる環境です。
そのおかげで、市場の流れに合わせながら自分の仕事を選ぶこともできるようになりました。
―転職エージェントに人事評価を。他にそのような人事制度を実施している企業は耳にしません。なぜこのような制度を作ろうと思われたのでしょうか。
岩田：大きくは二つです。「世の中の給与テーブルが市場の原理とずれている」「我々ベルフェイスが、最高の人材には最高の報酬を払いたいと思っている」からですね。
先ほどもお話しした通り、人材の価値は市場によって判断されます。転職市場において稀有な存在であれば報酬は上がり、その逆であれば下がる。
これが、人事制度において全く反映されていなかったのです。
これにより、長年同じ企業に勤務して、給与テーブルが上がり、そろそろ転職をしようかなと考えた時、どの会社を受けても年収が100万円単位で下がる。というようなことが起こる。逆も然りです。
ベルフェイスの社員には絶対にそうなって欲しくありませんし、優秀な社員には適切な報酬を渡したい。そういう思いから、このような制度が出来ました。
市場ではない、閉じた企業の中で決められた評価軸・給与テーブルや昇進昇格条件で、あなたは1000万円ですが、外に出た瞬間に履歴書を書いて転職活動をしたら500万円です、と言われるほうが怖いと私は思います。
私は外資系の企業にいた経験がありますが、外資系であるだけで給与が高いんです。私が在籍していた企業もそうだったのですが、市場価値と比較するともらいすぎていた自覚があったんです。その会社をクビになったら給与はガクッと下がってしまう。生活もあるので、その頃の方が恐怖でした。
ベルフェイスは常にその人の評価に対して最高額を渡していますし、市場での評価と同じ評価をしていますから、仮に他の会社に行くことになったとしても、一人でやっていけると思います。
新卒スタートアップはリスクか。日系大手、外資、スタートアップを経た社員の答え
ーありがとうございます。ベルフェイスのキャリア観点での魅力をお話しいただきました。しかし新卒で入社する会社としてスタートアップに入社することにリスクを感じる学生も多いようです。日系大手、外資、スタートアップを経験された岩田さんの意見をお聞きしたいです。
岩田：リスクの定義にもよりますが、個人的には終身雇用がない時点でどの企業に入ってもリスクは付き物なのかなと思います。
加えて、この時代で、新卒入社してから10年同じ会社に務めるというのが、稀になっていると思うんですよね。 そう考えると、2年3年5年後に次の道に行こうとしても、どこにも行き先がないというほうがリスクですね。
自分の人生を安定させる・安心させるという観点で言うと、自分がどこに行っても通用できる人間になれるかを考えるのが、一番のリスク回避なのではと思います。
―ファーストキャリアとしてスタートアップを選ぶことはリスクではなく、むしろスキルを身につけるには良い環境であると。では、新卒としてベルフェイスに入社することはいかがでしょうか。
岩田：あらゆるキャリアが歩める会社だと思っています。実績から見ても経営者の考え方からしても。ここに入ってこうやって昇進してください、というのが良くも悪くもないです。
現在、広報部で活躍している社員が、元トップセールスという実績もあります。営業部としてはそのまま営業でいて欲しいと考えるのが一般的だと思いますが、本人の意向を尊重した結果の配属になっています。
この配置は、人事評価制度のおかげだとも思っています。市場価値を評価に反映する仕組みなので、昇進ルートや給与テーブルがありません。
会社の中で特定の部署や役職についたから給与が変化するということはあり得ません。なので、本当に自分のやりたいことにチャレンジできる。
市場価値を高めたり、自分のほしいスキルを身に着けたいという方にはオススメできる会社だと思っています。
多くの社会人が注目するベルフェイスの正体は、前人未到の領域を開拓する新進気鋭のベンチャー企業だった。 優秀な社員、多くの投資家を巻き込みながらブラックボックスが多い、営業にイノベーションを起こし続けている。 人材に対する考え方や、キャリアに対する考え方は、自己の成長を望み、自律的に働きたい方にはぴったりの企業ではないだろうか。 心当たりのある方は是非エントリーしてみて欲しい。
